今天西寧展廳設計公司設計專家將與您分享場館職能部門合同管理，一起學習一下。

在合同管理方面，通常側重于合同法律風險的防范和控制，從合同簽訂、合同履行、合同變更、合同檔案管理等幾個方面進行論述。毫無疑問，但我想在本專欄中與大家分享的是如何通過合同管理Z大限度地增加場館收入。在日常的銷售工作中，許多銷售經理希望能盡快簽訂合同，并盡快得到保證。但在我看來，除非是一個非常高質量的項目，比如一些收益高、影響大、變化小的大型國際會議活動，或者是一個由于各種原因必須簽約的項目，比如一些地方政府主導的品牌展示項目。對于上述兩類項目，宜考慮盡快簽訂合同。但在更多的情況下，銷售經理應通過準確把握客戶需求、綜合評價競爭對手、綜合考慮自身產品，做好與客戶的博弈，把握合同簽訂的節奏，占據合同簽訂的主導權。其中，不僅要充分了解不同賽事市場主辦單位與場館簽訂合同的規律，還要掌握賽事的排定規律、場館特點、行業淡季和旺季以及敏感時期的活動安排。

確定場館的主會場并使其價值很大化

每一個展覽場館必須至少有一個主會場，即Z受歡迎的場館，為了在對接活動中Z大限度地發揮效益，應與之聯系。當客戶想要預訂主會場時，銷售部門應該首先根據會場的價值來衡量這項活動的潛在好處。如果活動的預期效益較低，則可以放慢簽訂合同的速度，等待將來更合適的活動進入現場。

科學理解活動規律，把握合同簽訂節奏

以會議為例，根據筆者對各會議市場預約規則的跟蹤，數據分析顯示，政府會議、公司會議、協會會議的平均預約周期分別為44天、46天和127天左右。只有對不同會議的預定規則有了很好的了解，才能通過現場調度管理來引導客戶，實現收益Z大化。

了解行業淡季、旺季，合理安排場館

當場館處于旺季時，應考慮收入的Z大化；當場館處于淡季時，應保證收入的穩定性。以家居博覽會、婚戀博覽會等大型B2C展會為例。當主辦方選擇較為熱門的參展日程時，需要考慮是否存在其他活動沖突，從而減緩簽約進度；如果時間處于場館運營淡季，可以盡快確定，確保淡季場館收入穩定。

關注敏感期趨勢積極應對

每年都要密切關注全國兩會、地方兩會等重要活動節點，特別是大型外交活動落戶城市時，場館和周邊場館需要更加敏感，全面考慮機遇和風險。一方面，大型活動場館附近區域可能受到安全控制等因素的影響，可能制約同期舉辦活動。場館方面要認真處理好這一時期的合同；另一方面，周邊地區的場館要時刻關注潛在的外溢事件，抓住市場機遇。

通過西寧展廳設計公司設計專家結合自己的親身經歷，圍繞展覽館銷售部和大家進行了探討。銷售部門是影響場館收入的關鍵。如何充分發揮其客戶管理、價格管理、合同管理、收入管理、場館管理等核心功能，不僅需要銷售團隊的精英力量，更需要各部門的協同合作，實現會展場館價值的很大化。